Muchos solopreneurs o emprendedores digitales pasan meses o incluso años intentando mejorar sus textos, sus videos, sus emails y sus publicaciones, convencidos de que el problema está en la forma en la que comunican. Cambian titulares, ajustan llamadas a la acción, estudian copywriting, compran cursos de storytelling… y aun así pese a todo eso sienten que hablan al vacío. Publican algo que consideran valioso, incluso potente, y la respuesta es tibia o casi nula. Pocas interacciones, pocos comentarios, pocas conversaciones, pocas ventas.
Entonces aparece la duda… ¿Será que no soy tan bueno como pensaba?. Pero muchas veces la realidad es otra. El problema no es el mensaje. El problema es a quién se lo estás mostrando y donde lo estas haciendo. Como dijo el gran genio del marketing Seth Godin “No todo el mundo es tu cliente». Y aunque suene obvio, la mayoría actúa como si sí lo fueran.
Puedes escribir el mejor email de tu vida, un post que te eriza la piel al releerlo, un video que explica con claridad brutal cómo resolver un problema… pero si ese mensaje le llega a alguien que no sabe que tiene ese problema, que no está buscando solución o que simplemente no está interesado, no va a pasar nada. No porque tu contenido sea malo, sino porque estás intentando vender raquetas de tenis en una piscina. Puede que una persona ahí juegue tenis, sí, pero la mayoría no está en ese contexto mental. Ahora imagina que llevas esas mismas raquetas a una academia de tenis. Mismo producto, mismo discurso, mismo tú. Lo único que cambia es el lugar… y de pronto las probabilidades se disparan.
El error no es de copy… es de dirección
Un error común entre solopreneurs y creadores de contenido es pensar que más alcance significa automáticamente más ventas. Entonces gustarle a todos, suavizan su mensaje, lo vuelven genérico y apto para cualquiera. Pero cuanto más general es tu mensaje, menos impacto tiene. Es como gritar en medio de una plaza llena de gente. Todos te oyen, pocos de verdad escuchan y casi nadie se detiene. En cambio, cuando hablas directo al dolor concreto de alguien que ya ha pasado por varias frustraciones, es como si le tocaras el hombro en medio del ruido. Esa persona se gira y te presta atención porque siente que le estás hablando a él.
Aquí encaja otra frase brutal de Dan Kennedy… “Cuando intentas hablar a todo el mundo, acabas hablándole a nadie». Y eso es exactamente lo que pasa cuando no defines a quién va dirigido tu mensaje.
A quién realmente deberías estar hablándole
Cuando entiendes los diferentes niveles de awareness, dejas de intentar hablarle a todo el mundo y transformas tu mensaje para empezar a hablarle a alguien muy específico. Por ejemplo… a ese solopreneur que ya ha probado publicar en redes sin estrategia, a esa persona que ya compró varios cursos de marketing y no ha logrado vender todavía. A esa persona que ya intentó hacer afiliación, crear contenido, lanzar algo… pero sigue sin una estructura o sistema, ni resultados claros.
Ese tipo de persona esta en otro nivel, no necesita que le expliques desde cero qué es su problema. Por que? Porque ya lo sabe y lo que necesita esa persona es esperanza creíble y una guía diferente que la encamine a romper esa barrera y lograr su anhelado resultado. Por eso cuando eres capaz de describir tu mensaje muy bien, y lo haces en el lugar correcto (donde esta persona constantemente: red social, grupo, comunidad, evento, club, etc.) tienes mayores posibilidades de conectar con ese punto exacto de dolor, sin sentirse como publicidad. Se siente como alguien que por fin entiende su situación.
De hecho, esto conecta con algo que repetía mucho Eugene Schwartz en Breakthrough Advertising: “Tu trabajo no consiste en crear deseo. Tu trabajo es direccionar un deseo ya existente”. Esa persona ya quiere una solución, la esta buscando. Tú solo tienes que aparecer en el lugar correcto, con la solución adecuada. Muchas veces esa persona eres tú mismo hace seis meses o hace un año. Por eso tu experiencia aprendiendo y solucionando un problema que tenias en el pasado vale tanto. No es teoría, es memoria fresca del problema, de la incertidumbre, de la frustración, de la búsqueda. Y eso se transmite entre líneas, con tu experiencia, con tus historias. Cuando hablas desde ahí, no estás intentando sonar experto, estás intentando ayudar. Y paradójicamente, eso te posiciona como alguien en quien confiar.
No solo importa qué dices… sino dónde lo dices (ESTO ES CLAVE)
Definir a quién le hablas también te obliga a pensar dónde encontrarlo. Si quieres conectar con personas que ya están intentando vender online, no vas a buscarlas en espacios donde nadie habla de negocios. Vas a comunidades, perfiles, conversaciones donde ya se habla de marketing, ventas, creación de contenido, inteligencia artificial y sistemas digitales. Personas que siguen a gurus de negocios online, que ya han invertido en algun programa o software y que están activas en ese mundo. Igual que en el ejemplo del tenis… no es lo mismo pararte con una oferta de raquetas, grips, pelotas y un campamento de tenis intensivo en Mallorca frente a gente que solo quiere ir a nadar o bailar, que hacerlo frente a jugadores que acaban de salir de un torneo en la federación de tenis de tu ciudad y están pensando en mejorar su nivel y además su equipo tenístico. El contexto multiplica el poder del mensaje.
El tema es ese, saber donde esta tu cliente ideal e ir estratégica e intencionalmente a esos lugares. Porque cuando te mueves en los lugares correctos, tus conversaciones cambian, las preguntas son más profundas, las objeciones son más específicas. Y la venta deja de sentirse como convencer a alguien de algo que no quiere, para convertirse en ayudar a alguien que ya está buscando una mejor opción (tu solución). Ahí es cuando el marketing se siente más humano y menos forzado. Ahí es donde quieres estar. Pero para eso necesitas tener claridad total de cual es tu producto o servicio, quien es tu cliente ideal y principalmente donde esta esa persona. Si sabes eso y eres capaz de escribir o comunicarlo bien estarás varios pasos adelante.
La gran lección: enfocar supera a perfeccionar
La mayoría de solopreneurs cree que necesita mejorar infinitamente su mensaje antes de que funcione. Pero muchas veces lo que necesitan es dirigirlo mejor. Encontrar a la persona correcta, en el momento correcto, con el nivel de conciencia correcto. Porque creeme, cuando eso pasa, no tienes que forzar tanto la venta. La conexión se da con más naturalidad, las conversaciones fluyen y las decisiones se toman con más claridad.
Así que antes de reescribir por décima vez tu página de ventas o tu próximo email, hazte esta pregunta incómoda pero poderosa:
¿Estoy hablándole a la persona adecuada en el lugar correcto? ¿O solo estoy hablando en voz alta esperando que alguien, por casualidad, se identifique?
Ajustar eso puede cambiar más tus resultados que cualquier técnica avanzada de copywriting.
El mensaje correcto necesita la estructura correcta
Saber a quién le hablas y donde esta esa persona diría yo que es un 60% del juego. El otro 40% es tener un sistema que te permita hablarle de forma constante, estratégica y sin quedarte en blanco cada semana.
Por eso creé mi 30-Day Facebook Content Prompt Pack una herramienta que te guía durante 30 días para crear contenido enfocado en personas que ya están en el nivel de conciencia correcto, generando conversaciones reales en lugar de likes vacíos. No es un PDF que lees una vez y olvidas, es un sistema reutilizable que te ayuda a convertir tus ideas en publicaciones que atraen, conectan y abren la puerta a ventas. Si quieres probarlo de manera gratuita y ver cómo se siente crear contenido especifico con dirección, no al azar, puedes acceder al prompt aquí abajo.
A veces no se trata de escribir mejor… sino de escribir para la persona correcta, con un sistema que te ayude a hacerlo de forma constante.