El sábado por la mañana empecé a hablar con alguien que unas horas antes ni siquiera existía en mi vida. Habíamos coincidido online y, durante la conversación, descubrimos que ambos teníamos pensado ir esa noche al Museumsuferfest de Frankfurt, uno de los festivales más grandes que se celebran cada año en la ciudad a lo largo del río Main. Yo había quedado inicialmente con un amigo y ella iba con un grupo de amigos, así que no hicimos ningún gran plan. Simplemente dejamos abierta la posibilidad de encontrarnos por ahí.
Esa noche fui al festival con mi amigo. Había muchísima gente caminando junto al río, puestos de comida, música, diferentes escenarios y ese ambiente que se crea cuando una parte enorme de la ciudad parece haberse concentrado en el mismo lugar. Era la primera vez que iba al Museumsuferfest y me gustó especialmente ver tanta vida alrededor del Main, en una ciudad que durante el resto del año puedo experimentar de una manera completamente diferente.
En algún momento mi amigo tuvo que marcharse y me encontré con una decisión bastante sencilla. Podía terminar mi noche ahí y volver a casa o podía escribirle a esta chica, acercarme al lugar donde estaba y unirme a un grupo de personas a las que no conocía. Elegí la segunda opción. Terminé pasando una noche completamente diferente a la que había imaginado unas horas antes: conocí gente nueva, recorrimos parte del festival, conversamos y terminamos viendo juntos los fuegos artificiales sobre el Main.
Después pensé en algo bastante simple. Nada de aquello habría ocurrido si alguien no hubiera iniciado la primera conversación. No habría pasado nada malo; probablemente habría regresado a casa y habría sido simplemente otro sábado normal. Pero esa posibilidad ni siquiera habría existido.
Y eso me hizo pensar en cuántas cosas de nuestra vida pueden encontrarse, literalmente, a una conversación de distancia.
El coste invisible de las conversaciones que nunca iniciamos
Normalmente pensamos en el riesgo de iniciar una conversación. ¿Qué ocurre si la otra persona no está interesada? ¿Qué pasa si no responde? ¿Qué pensará de mí? ¿Y si la conversación resulta incómoda? Nuestro cerebro es bastante bueno imaginando todos los posibles resultados negativos de una interacción antes de que haya ocurrido.
Lo que resulta mucho más difícil de observar es el coste de no hacer nada. Si decides no hablar con alguien, normalmente no ocurre ninguna catástrofe. Sigues caminando, cierras Instagram, abandonas el evento o continúas con tu día. Precisamente por eso no percibimos que hayamos perdido algo.
Pero nunca llegamos a descubrir qué había detrás de esa conversación. Quizá nada. Quizá una interacción de dos minutos. Pero también podría haber habido una amistad, una cita, una colaboración, una oportunidad profesional, un cliente, una recomendación o simplemente una conversación interesante que cambiara nuestra manera de pensar sobre algo.
Ese es el coste invisible de no tomar la iniciativa: nunca llegamos a conocer las posibilidades que no creamos.
Y eso no significa que tengamos que hablar con absolutamente todo el mundo esperando obtener algo de cada interacción. Al contrario. Creo que parte de la magia está precisamente en no saber dónde puede terminar una conversación. Nuestro trabajo simplemente consiste en abrir algunas puertas; después descubriremos cuáles llevan a algún sitio.
Una conversación no garantiza nada. Simplemente crea una posibilidad
Creo que esta distinción es importante porque iniciar conversaciones no debería convertirse en una fórmula transaccional. No se trata de pensar que cada persona nueva puede convertirse en un cliente, una relación o una oportunidad. Si entramos en cada interacción intentando extraer algo de la otra persona, probablemente destruimos precisamente aquello que hace valiosas a las buenas conversaciones.
Una conversación simplemente crea una posibilidad que antes no existía. Puede durar cinco minutos y terminar ahí. Puede llevar a otra conversación dentro de unas semanas. Puede convertirse con el tiempo en una amistad, una colaboración o algo completamente diferente que ninguno de los dos habría podido anticipar al principio.
Eso fue precisamente lo que me pareció interesante del Museumsuferfest. Por la mañana no existía ningún plan elaborado para terminar la noche con un grupo de personas nuevas viendo los fuegos artificiales. Hubo simplemente una sucesión de pequeñas decisiones: empezar una conversación, descubrir que estaríamos en el mismo lugar, mantener abierta la posibilidad de encontrarnos y, cuando apareció el momento, tomar la iniciativa de acercarme.
Muchas veces queremos conocer el resultado antes de actuar. Queremos saber si esa persona estará interesada antes de hablarle, si ese potencial cliente responderá antes de escribirle o si asistir a un evento realmente servirá para algo antes de ir. Pero las relaciones humanas no funcionan así. Primero creamos la posibilidad y después descubrimos qué había detrás de ella.
Online ocurre exactamente lo mismo
Mientras pensaba en esta historia me di cuenta de que este principio se parece muchísimo a algo que estoy intentando aplicar cada vez más en mi negocio online. Durante mucho tiempo es fácil pensar que construir una audiencia consiste principalmente en publicar contenido: escribes, grabas videos, compartes ideas y esperas que las personas adecuadas terminen encontrándote.
Y el contenido importa muchísimo. Permite que otras personas conozcan tus ideas, descubran qué haces y decidan si quieren seguir prestándote atención. Pero existe otra parte que es mucho más activa: las conversaciones.
Puedes encontrar a alguien que está intentando resolver un problema sobre el que tú sabes algo y ofrecerle una idea. Puedes responder a una publicación con una observación genuina. Puedes preguntar a alguien cómo está resolviendo determinado problema, compartir un recurso que crees que podría ayudarle o simplemente iniciar una conversación porque existe un interés común.
No sabes dónde terminará esa interacción. Quizá intercambiéis cuatro mensajes y nunca volváis a hablar. Quizá esa persona termine convirtiéndose en alguien con quien intercambias ideas regularmente. Puede convertirse en un conocido dentro de tu industria, un peer, un colaborador, un prospecto o eventualmente un cliente. Pero, igual que ocurrió aquella noche en Frankfurt, ninguna de esas posibilidades existe hasta que alguien decide iniciar la primera conversación.
Aportar valor cambia completamente la conversación
En el mundo del negocio hay además una diferencia importante: no se trata simplemente de contactar personas por contactar. Cuando iniciamos una conversación profesional tenemos la posibilidad de llegar con algo que aportar. Puede ser una observación, una pregunta inteligente, una idea, un feedback concreto, una herramienta, una conexión o simplemente atención genuina hacia aquello que la otra persona está intentando conseguir.
Eso cambia la dinámica. En lugar de acercarnos pensando únicamente en qué podemos obtener, podemos empezar preguntándonos qué podemos aportar a esa interacción. No necesitamos resolverle la vida a alguien ni regalar horas de nuestro trabajo; muchas veces basta con demostrar que hemos prestado atención y que existe una razón real detrás de la conversación.
Esto es especialmente importante cuando todavía no tenemos una audiencia enorme o una marca que genere cientos de oportunidades automáticamente. Si nadie sabe quién eres, probablemente no puedas sentarte a esperar que todas las conversaciones lleguen solas. Tienes que moverte, encontrar a las personas adecuadas, mostrar interés, aportar algo útil y permitir que algunas de esas interacciones evolucionen.
De alguna manera, cada conversación es una pequeña apuesta con un coste relativamente bajo y un resultado imposible de conocer de antemano. La mayoría no cambiará nuestra vida, y está bien que sea así. Pero algunas pueden terminar teniendo un impacto desproporcionadamente grande respecto al pequeño esfuerzo que supuso iniciarlas.
El contenido puede atraer. Las conversaciones pueden profundizar
Por eso cada vez veo menos el contenido y las conversaciones como estrategias separadas. El contenido permite que una persona nos descubra, entienda cómo pensamos y empiece a construir cierta confianza antes incluso de hablar con nosotros. Una conversación permite pasar de esa relación de uno a muchos a una interacción real entre dos personas.
También puede ocurrir al revés. Podemos iniciar una conversación con alguien que todavía no conoce nuestro trabajo y, después de esa interacción, esa persona puede visitar nuestro perfil, leer algo que escribimos, ver un video o entrar en nuestra lista de email. La conversación abre la puerta y el contenido le permite conocernos mejor.
Para un solopreneur, esa combinación puede ser especialmente poderosa. No necesitamos separar constantemente marketing, networking y ventas como si fueran mundos completamente diferentes. Muchas veces existe una secuencia mucho más natural: alguien descubre algo que hacemos, aparece una conversación, intercambiamos valor, se desarrolla una relación y, si existe un problema que podemos ayudar a resolver, eventualmente puede aparecer una oportunidad.
No todas las conversaciones necesitan llegar hasta ahí. De hecho, la mayoría probablemente no lo hará. Pero cuantas más interacciones genuinas tenemos con las personas correctas, más posibilidades estamos creando para que algunas sí evolucionen.
Alguien tiene que dar el primer paso
Hay algo más que conecta esta historia con muchas de las cosas sobre las que he estado pensando últimamente: tomar la iniciativa también es una habilidad que se entrena. Es mucho más fácil esperar a que alguien venga a hablar contigo en un evento, a que un potencial cliente te escriba primero o a que aparezca espontáneamente una oportunidad perfecta.
El problema es que cuando siempre esperamos, dejamos una parte enorme de nuestra vida en manos de las decisiones de otras personas. Tomar la iniciativa no garantiza que consigamos aquello que queremos, pero sí aumenta el número de posibilidades a las que nos exponemos. Y, como cualquier habilidad, cuanto más lo hacemos, más normal empieza a parecernos.
Esto también conecta con la idea de ampliar nuestra zona de confort. La primera vez que entramos solos a un evento o escribimos a alguien que no conocemos puede existir bastante resistencia. Después de suficientes repeticiones, iniciar una conversación deja de parecer un acontecimiento extraordinario y empieza a convertirse simplemente en algo que somos capaces de hacer cuando la situación lo merece.
La recompensa tampoco tiene que ser siempre económica o profesional. Aquella noche la recompensa fue mucho más sencilla: conocer personas nuevas, pasar un buen rato y terminar viendo los fuegos artificiales en un contexto que unas horas antes no existía. Y precisamente eso me recordó que este principio va mucho más allá del negocio.
¿Qué puede estar a una conversación de distancia?
No podemos saber qué conversación terminará siendo importante. Esa incertidumbre forma parte del juego. Algunas se olvidarán al día siguiente, otras nos enseñarán algo y unas pocas pueden terminar abriendo puertas que jamás habríamos podido planificar.
Por eso quizá la pregunta interesante no sea únicamente con quién deberíamos hacer networking o a cuántos prospectos deberíamos contactar esta semana. Puede ser algo mucho más amplio: ¿qué conversación estoy evitando iniciar simplemente porque estoy esperando que la otra persona dé el primer paso?
Puede ser alguien a quien querías conocer en un evento, una persona cuyo trabajo te parece interesante, un potencial cliente al que genuinamente podrías ayudar, alguien con quien llevas tiempo queriendo colaborar o simplemente la persona que tienes al lado y con la que nunca has hablado. No necesitas saber de antemano adónde llevará la interacción. Solo necesitas decidir si vale la pena abrir esa puerta.
Porque no todas las conversaciones se convertirán en una amistad, una relación, una colaboración o una venta. La mayoría probablemente no lo harán, y tampoco necesitan hacerlo. Lo interesante es que muchas de las mejores oportunidades y experiencias de nuestra vida empiezan exactamente de la misma manera: dos personas que todavía no se conocen y una de ellas decide dar el primer paso.
Quizá haya algo importante en tu vida que ahora mismo esté simplemente a una conversación de distancia.